Je hebt maanden gewerkt aan de voorbereiding van je bedrijfsverkoop. Het informatieblok is klaar, de eerste gesprekken met potentiële kopers lopen goed, en dan ligt daar die vraag: wat verwacht je de komende jaren te gaan doen qua omzet en winst?
Dit is het moment waarop veel ondernemers een cruciale fout maken. In een poging om hun bedrijf aantrekkelijker te maken, schetsen ze een toekomstbeeld dat mooier is dan realistisch. De cijfers worden net wat rooskleuriger, de groeiverwachtingen wat optimistischer.
Het lijkt onschuldig, maar deze keuze kan je deal kapot maken.
Wat gebeurt er tijdens due diligence?
Na het ondertekenen van een intentieverklaring begint de kopende partij met het due diligence onderzoek. Dit is het moment waarop alle informatie die je hebt gegeven tot in detail wordt gecontroleerd en geverifieerd.
Een van de belangrijkste onderdelen van dit onderzoek is het toetsen van je prognoses aan de werkelijkheid. De koper kijkt niet alleen naar je historische cijfers, maar vergelijkt ook je voorspellingen met wat er daadwerkelijk is gebeurd.
Heb je drie maanden geleden voorspeld dat je omzet met 15% zou groeien, maar blijkt de groei maar 5% te zijn? Dan gaan er alarmbellen af.
De gevolgen van te rooskleurige prognoses
Wanneer blijkt dat je prognoses niet kloppen, gebeuren er twee dingen:
Het vertrouwen verdwijnt
Een kopende partij moet erop kunnen vertrouwen dat de informatie die je geeft klopt. Zodra blijkt dat je prognoses structureel te optimistisch zijn, ontstaat er twijfel over álle informatie die je hebt gegeven. Ben je ook te positief geweest over klantbinding? Over de kwaliteit van je team? Over je marktpositie?
Dit vertrouwen is bijna onmogelijk te herstellen.
De deal wordt heronderhandeld
In veel koopovereenkomsten wordt de koopprijs (deels) gekoppeld aan toekomstige resultaten. Als je bedrijf de voorspelde cijfers niet haalt, kan dit leiden tot:
- Heronderhandeling van de koopprijs
- Lagere earnout betalingen
- In het ergste geval: het afspringen van de hele deal
Ik heb meerdere situaties meegemaakt waarbij een deal die al vrijwel rond was, alsnog mislukte omdat de cijfers tijdens de due diligence periode tegenvallen. De koper verliest dan het vertrouwen en stapt uit het proces.
De verleiding om mooier te praten
Waarom doen ondernemers dit dan toch?
De druk is groot. Je wilt natuurlijk de hoogst mogelijke prijs voor je bedrijf. Je weet dat kopers kijken naar toekomstig verdienpotentieel. En eerlijk gezegd geloof je vaak zelf ook wel dat die groei eraan komt. Het is geen bewuste leugen, maar eerder optimisme dat de werkelijkheid verdringt.
Maar hier zit het probleem: jouw optimisme wordt de maatstaf waaraan je wordt afgerekend.
Wat werkt wel?
De beste aanpak is verrassend eenvoudig: wees realistisch.
Baseer prognoses op feiten
Gebruik historische groeipercentages als uitgangspunt. Als je bedrijf de afgelopen drie jaar gemiddeld 8% per jaar is gegroeid, projecteer dan geen 25% groei zonder harde onderbouwing.
Heb je concrete redenen om aan te nemen dat de groei gaat versnellen? Nieuwe contracten, uitbreiding naar nieuwe markten, bewezen productontwikkeling? Mooi, neem die dan mee in je prognose. Maar zorg dat je elk getal kunt onderbouwen.
Maak verschillende scenario’s
Een goede prognose is geen enkele lijn, maar een bandbreedte. Werk met drie scenario’s:
- Conservatief scenario: wat gebeurt er als de markt tegenzit?
- Realistisch scenario: wat verwacht je bij normale omstandigheden?
- Optimistisch scenario: wat is mogelijk bij meevallende ontwikkelingen?
Dit laat zien dat je helder nadenkt over risico’s en kansen.
Leg je aannames vast
Wees transparant over de aannames waarop je prognose is gebaseerd. Welke klanten blijven? Wat zijn je marketinginvesteringen? Welke personeelskosten neem je mee?
Hoe specifieker je bent, hoe geloofwaardiger je overkomt.
De kracht van eerlijkheid
Het mooie is: eerlijkheid werkt in je voordeel.
Een ervaren koper weet dat ieder bedrijf risico’s heeft. Een ondernemer die open is over uitdagingen en realistische verwachtingen schetst, straalt vertrouwen uit. Dat maakt de onderhandeling constructiever en vergroot de kans op een succesvolle afronding.
Bovendien: als je realistisch bent in je prognoses en je haalt ze vervolgens wél, dan bouw je credits op. Dat helpt enorm bij eventuele discussies later in het proces.
Praktische checklist
Voordat je prognoses presenteert aan een koper, vraag jezelf af:
- Zijn mijn groeipercentages gebaseerd op historische prestaties?
- Kan ik elk getal in mijn prognose onderbouwen met concrete feiten?
- Heb ik verschillende scenario’s uitgewerkt?
- Ben ik transparant over de risico’s?
- Zou ik deze prognoses comfortabel kunnen verdedigen tijdens due diligence?
- Heb ik mijn aannames helder vastgelegd?
Tot slot
Het is verleidelijk om je bedrijf mooier voor te stellen dan het is. Maar in een verkoopproces wordt elk cijfer onder de loep gelegd. Rooskleurige prognoses die niet uitkomen, vernietigen vertrouwen en maken deals kapot.
De les is simpel maar krachtig: maak je cijfers niet mooier dan ze zijn. Het zal op korte termijn misschien minder spectaculair lijken, maar het vergroot je kans op een succesvolle deal enorm.
Want uiteindelijk gaat het niet om de hoogste prijs op papier, maar om een deal die ook daadwerkelijk doorgaat.
